CRM提高銷售和行銷策略一致性的 5 種方法

2022/12/12

本文編譯自:Sugar CRM Blog

他們就像完美的一對,一個善於分析,直截了當,而另一個則負責所有的談話並訴諸情感。當他們完美搭配時,生活就會美好。

銷售和行銷就像夫妻一樣,有時也會有分歧,如果不加以解決,可能會造成不協調、溝通不暢、消極情緒,並最終導致業務發展失敗。

什麼是銷售和行銷錯位?

銷售和行銷之間的錯位,當團隊的溝通不暢、目標不受約束以及缺乏問責制度導致績效不佳時,就會發生這種情況。

有時,銷售和行銷策略失調會造成對團隊的工作和投資缺乏尊重,更糟糕的是,甚至會導致企業出現負面文化。

如何判斷行銷和銷售團隊是否產生錯位?

銷售和行銷團隊成員通常可以感覺到他們什麼時候不正常。例如

  • 銷售人員反應潛在客戶質量低劣。
  • 銷售人員會在不加考慮的情況下自動取消大量銷售線索的行銷策略。
  • 儘管花費了大量行銷預算,客戶仍不會參與行銷活動。
  • 銷售忽略可用的行銷內容。
  • 銷售和行銷主管不定期會面。

協調銷售和行銷不僅僅是維持和平。策略的錯位會產生有害後果。

如果行銷不能產生可靠的內容,就無法捕獲高質量的潛在客戶以傳遞給銷售。如果銷售人員沒有高質量的潛在客戶,就無法完成交易。最終,會導致活動失敗、產品失敗以及投資於更好的解決方案的收入損失。看到問題了嗎?

提高銷售和行銷一致性的 5 種方法

首先,停止指責。兩個團隊都可以在實現公司目標方面發揮作用。解決錯位問題始於協調,跨越溝通、目標、激勵和觀點。

1. 定期溝通並進行反饋

團隊改進的唯一方法是他們必須要知道需要改進什麼。安排定期的團隊會議,尤其是領導者之間的會議,以討論目標和策略。直接與行銷人員合作修改內容以獲得最終相關性並了解銷售人員需要什麼樣的行銷資源。比如,投資一個通訊平台,讓虛擬協作變得更容易。願意接受反饋並採用敏捷的思維方式來預測變化並滿足每個團隊的需求,將共同目標置於個人之上。

2. 共同設定可實現的目標

銷售和行銷不和諧的最大跡像是兩個團隊都沒有達到其目標。通常是因為他們沒有共同目標。然而,如果沒有達成共識,就永遠不會實現共同的結果(即增加收入)。共同努力,為成功做好準備:如果銷售目標是完成 50 筆交易,那麼行銷部門必須提供多少潛在客戶才能實現目標?使用過去的數據和經驗進行逆向計算,以便確保整個季度都朝著正確的方向發展。

不要忘記確定常用術語和 KPI。什麼是“質量線索”?什麼是 MQL?什麼是 SQL?另外,確保目標是明確的具體的、可衡量的、可實現的和有時間限制的。然後,突出顯示它們並確保兩個團隊都可以訪問公共儀表板以定期檢查進度。

3. 適當的獎勵制度

銷售和行銷研究表明,獎勵機制和定價結構失調是導致銷售動力下降的主要原因。如果公司推出新產品但卻僅對現有解決方案給予獎勵,銷售將更多地關注符合其目標的產品,從而冒著產品成功甚至犧牲公司利潤的風險。這就是為什麼不僅要使銷售與行銷策略保持一致,同時還要使公司的最高目標保持一致也至關重要。

MQL 的銷售接受度和成功在行銷動機中也起著重要作用。如果行銷人員努力確定並交付潛在客戶,但銷售人員拒絕他們,行銷人員就不會有動力提供高質量的潛在客戶聯繫方式。

4. 調整訊息傳遞

行銷人員通常會對內容採取一勞永逸的方法,讓它在發布後“發揮其魔力”。但是聽眾會改變,訊息有時會被置若罔聞。願意在談話和推銷中更改有利於銷售的內容,為進一步確保一致性,向銷售人員提供他們需要的訊息傳遞材料,例如培養EDM推銷平台、可供參考的部落格文章、客戶成功案例等。教他們如何以知識淵博和品牌化的方式談論推廣的產品。

5. 重新審視策略

銷售和行銷關係永遠不會結束。它需要不斷的關心與調整。花時間審查結果並確定:

  • 什麼策略起作用了?
  • 什麼策略沒有作用?
  • 在哪裡可以改進?
  • 銷售需要從行銷中做什麼才能做得更好?反之亦然?

這些見解將為更容易實現的下一輪目標提供訊息。

獲得共同的銷售和行銷觀點

當銷售和行銷人員能夠輕鬆地交流並了解彼此觀點時,每個人都有實現目標所需的洞察力。

SugarCRM 為銷售和市場行銷提供了單一視圖,可以就客戶進行協作、溝通和檢查目標進度。借助智慧銷售和行銷,可以全面了解每個潛在客戶,包含他們去過的地方、與誰交談過以及他們需要轉化的內容。此外,每個團隊都有完成特定任務所需的工具

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  • 吸引跨數位空間的訪客。
  • 了解他們如何與數位資產互動。
  • 在最熱門的時候捕獲潛在客戶。
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