本文編譯自：Sugar CRM Blog

想想你買的最後一件東西。無論是一包口香糖還是一輛車，你都需要做出多個決定才能確定購買。雖然消費者和 B2B 買家有不同的需求，但買家的旅程大部分都是相似。從客戶對商品無興趣的階段到客戶準備購買，需要客戶研究和一系列決策。稱之為行銷漏斗。

行銷漏斗是指客戶從新潛在客戶到願意使用品牌產品的轉化過程。

被稱為漏斗，是因為該形狀代表行銷人員如何收集潛在客戶並引導他們完成購買的旅程。這個過程首先是敞開大門，讓許多潛在買家進入，然後它會更深入地流入漏斗，將潛在客戶轉化為客戶，並將他們塑造成忠實的粉絲。

行銷漏斗大致可分為三個階段

行銷人員透過各種方式為產品或服務進行曝光，比如:各式廣告、社群媒體、EDM、行銷活動等，讓消費者認識品牌，創造消費者對品牌的印象，並蒐集潛在客戶名單。盡可能地讓產品、服務曝光，引起消費者興趣與共鳴。

當消費者對產品或服務產生興趣後，就會進入到是否要購買的考慮階段，在此階段消費者會查找更多資訊或是透過行銷人員主動提供產品資料來考慮購買需求，在此階段，消費者心中可能會有很多家商品候選人，正在比較各家品牌、產品的優缺點、價格以及符合需求的程度。因此，在此階段，行銷人員應該釋放更多的利多，比如給予商品折扣、優惠券，或是使用心得等等，讓產品具有更多優勢。

在最後的階段，進入到轉換階段，盡可能地消除一切轉換過程中的障礙，使消費者終於決定進行購買，在此階段，必須要讓消費者有良好的購物體驗，以及提供優質的售後服務，保有再行銷的機會。

現在很多品牌也會使用 AIDA 模型來規劃商品訊息，並完成行銷漏斗中的每個階段時，確認潛在客戶的類型與資格。

1. Attention注意——“你做什麼？”
2. Interest興趣——“我在聽……”
3. Desire慾望——“我感興趣。”
4. Action行動——“我在。”

在不同的行銷管道中的客戶類型，制訂適合的銷售訊息是非常重要的一件事情。例如，社群媒體和搜尋引擎是向廣大受眾傳達影響深遠的訊息的絕佳渠道，當收集到潛在客戶的訊息時，可以直接向他們發送電子郵件，或創建與他們的行業、公司規模或解決方案需求產生共鳴的活動。長篇內容和電話適合深入的教育和客製化討論。

Sugar Market是一體化行銷平台，幫助企業更快地將潛在客戶轉移到忠誠的品牌擁護者。Sugar 的工具可以幫助企業在轉換過程中支持銷售：

• 吸引更多潛在客戶並透過數據了解他們是如何被引導至您的行銷管道中。
• 通過行銷活動和複雜的潛在客戶評分模型來確定潛在客戶的資格，這些模型可以準確量化潛在客戶的參與程度。
• 通過以轉換為重點的電子郵件內容、登錄頁面和表單來吸引最強大的潛在客戶。

您還可以通過自動提供合格的潛在客戶來自動化重複性任務並與銷售團隊建立更牢固的聯繫。Sugar Market 通過動態優化行銷內容、多管道的行銷能力和強大分析功能，以此來量化績效等功能，幫助企業在每個行銷漏斗階段中有更好的定位與培養潛在客戶。